Заказать обратный звонок

Заполните форму, и наш специалист свяжется с вами!


Задать вопрос

Заполните форму, и наш специалист свяжется с вами!


Заказать услугу

Заполните форму, и наш специалист свяжется с вами!


Ваш вопрос успешно отправлен, в ближайшее время с вами свяжутся наши специалисты.
«Траст Капитал» - капитал доверия наших клиентов, которым мы дорожим!
+7 (495) 211-10-76
+7 (916) 940-10-34

заказать обратный звонок
Адрес:

Дебиторская задолженность – ликвидный, но и самый рисковый актив

Дебиторская задолженность – ликвидный, но и самый рисковый актив

Если вы уже решили в своей политики использовать продажи в кредит, тогда вы должны учитывать следующие факторы:

  • Политика конкурентов – будет ли это конкурентным преимуществом в длительном периоде.
  • Продолжительность кредита – чувствительность продаж к увеличению и ли уменьшению кредита.
  • Цена финансирования – источник финансирования может оказаться дороже полученной прибыли по сделке в кредит.
  • олитика в области скидок – скидка при досрочной оплате.

Следующий пример покажет как рассчитать затраты на предоставление скидки.

Компания предлагает 2% скидку в случае оплаты досрочно в течение 10 дней после поставки, при стандартной отсрочки платежа по договору 30 дней.

Это выгодное предложение? Для кого? Как оценить?

Формула расчета следующая:

Т.е. 2/(100-2)*365/(30-10)=0,0204х18,25=37,24%

В годовом исчислении – это получается 37%. Как это сопоставляется с ценой финансирования.

К тому же есть тенденция, что клиенты получают скидку независимо от того, выполняют ли они условия, необходимые для получения этой скидки. Особенно если менеджер предоставляет за скидку и он же контролирует оплату. Политика скидок требует тщательного отслеживания и контроля.

Если вы все же решили продавать в кредит, то хорошо продумайте политику контроля дебиторской задолженности.

Фактически предоставление отсрочки платежа – предоставление кредита банком. Правила игры между кредитором и дебитором должны быть теми же и оценка дебитора должна быть сопоставима с оценкой заемщика.

Пример:

Прибыль от продаж составляет 10%. Если произвести продажу, которая становится безнадежным долгом, то сколько аналогичных продаж должна произвести компания для покрытия убытка?

Если стоимость 1 продажи = 100

Себестоимость (прямой убыток, без учета потерянной прибыли) = 90. Необходимо 9 сделок по 100, чтобы заработать прибыль 90 для покрытия прямого убытка.

Во избежание подобных проблем стоит ввести положение о дебиторах и оценке кредитного рейтинга дебитора.

Шаг 1. Оценка кредитного рейтинга.

Шаг 2. Прогнозирование потребностей дебитора в финансировании (отсрочке).

Шаг 3. Определение кредитного лимита.

Оценка кредитного рейтинга.

Кредитный рейтинг зависит от следующих факторов:

  • страна (для внешнеторговых сделок).
  • юридическая прозрачность и кредитная история.
  • финансовая прозрачность.
  • операционные риски – неэффективный менеджмент.
  • рекомендации третьих лиц.

Это субъективная оценка, но ее можно превратить в модель, присвоив каждому фактору удельный вес влияния на рейтинг.

покупатели
Оценка Факторы 1 2 3 4
1 15% - Страна (для внешнеторговых сделок) 75%

2

25%

- юридическая прозрачность

58%

3 25% - Финансовая прозрачность 69%
4 25% - операционные риски
- неэффективный менеджмент
49%
5 10% - Рекомендации третьих лиц 40%

Юридическая прозрачность

шкала баллов экспертная оценка

Организационно-правовая форма

физическое лицо 1
ИП 2
ООО 3 3
ОАО 4

Период деятельности компании

1 год 2 2
1-3 года 2 2
3-5 лет 3
3-5 лет 3
5-10 лет 4

Сумма баллов

12

7

Оценка юридического фактора

58%

Итоговый кредитный рейтинг определяется как сумма взвешенных оценок всех факторов риска.

Прогнозирование потребностей дебитора в финансировании (отсрочке).

На этапе оценки кредитного рейтинга запрашивается финансовая отчетность, на основании которой рассчитывается оборачиваемость дебиторской задолженности. Или проводя переговоры о возможности предоставления отсрочки платежа, нужно выяснить какую выручку планирует дебитор от реализации вашей продукции, какой лимит запаса хочет держать на складе и какую отсрочку планирует давать своим покупателям.

ДЗ+запас-КЗ= потребность в финансировании.

Определение кредитного лимита.

Оценивая кредитный лимит, каждая компания применяет свои методы.

Например.

  1. Произведение рейтинга на потребность в финансировании.
  2. Среднемесячные поступления на поправочный коэф. (кредитный рейтинг).
  3. Кредитный лимит = прибыли, полученной от клиента за период от 3 до 6 месяцев.

Системный подход у оценке дебиторской задолженности позволяет исключить недобросовестных покупателей. Чтобы не потерять свои деньги, компания должна проводить постоянный мониторинг своих покупателей. Для эффективного управления функция по определению кредитных лимитов и непосредственных продаж должны быть у разных подразделений.


Возврат к списку

Push 2 Check